インバウンドリードの創出は、B2Bビジネスの基本的な目標です。インバウンドマーケティング（ウェブサイトに訪問者を集め、リードに育成すること）は、顧客プールを増やし、魅力的なROIをもたらします。有料広告と比較した場合、インバウンドマーケティングは次のような結果を出しています。 費やすドルに対して3倍のリードを生み出す.
インバウンドのリードジェネレーションは、現代のデジタルマーケティングのほぼすべての側面に触れています。ブランドマーケティング、ソーシャルメディア バーチャルイベント, ウェビナー- それぞれがインバウンドマーケティングに貢献し、組織が目標を達成するのに役立つ要素です。
収穫は？インバウンドリードを促進する方法は？インバウンドマーケティングを実践していないのであれば、今こそ始める時だ。
でも、何から始めたらいいのでしょう？どのような戦略が最も効果的で、どこに焦点を当てれば、できるだけ多くのリードを集めることができるのでしょうか？
5つの効果的なインバウンドマーケティング戦略でインバウンドリードを生み出す方法をご覧ください。
1.効果的なインバウンド・リード・ジェネレーションのためのコンテンツ戦略の最適化
このようなコンテンツを特定するには、コンテンツのパフォーマンスを定期的に見直す必要がある。多くの場合、これはGoogleAnalyticsSEMrushなどのツールを使って行うことができる。
しかし、すべてのコンテンツが同じ価値を持つわけではない。ブログのような静的なウェブページでは、その人がどれくらい訪問したか、どれくらい読んだか、そしてランディングページをヒットした後、あなたのウェブサイトのどこかに行ったかどうかしかわかりません。
コンテンツハブやウェビナーのような魅力的なコンテンツは、訪問者が何に積極的に関与しているのか、何を探しているのかを教えてくれ、訪問者があなたと直接話す機会を提供してくれます。例えば、ON24 Engagement Hubが提供するようなコンテンツハブは、最もエンゲージメントを生み出す人気のあるコンテンツタイプやトピックに関する洞察を提供することができます。
ウェビナーでは、エンゲージメントに関する洞察をさらに深めることができます。参加者は、イベント中にチャットで営業担当者と直接話したり、リソースをダウンロードしたり、投票やアンケートに参加したりすることができます。また、ウェビナーの制作者は、来場者がイベントにどのくらい参加し、コンテンツやメッセージにどのくらいの頻度で関与したかを確認することができます。
マーケティング担当者はこの情報を手にすることで、測定可能な結果をもたらすトピックやフォーマットを中心に、コンテンツ戦略を最適化するためにこれらの洞察を利用することができる。
実際のエンゲージメントデータをご覧ください。ON24でどのように成果を上げることができるかをご覧ください。
2.ウェビナーを開催してインバウンドのリードを集める
ブログは、インバウンドのリードを獲得するために最も広く使われているコンテンツの1つです。しかし、より多くの人に知ってもらい、インバウンドのリードジェネレーションを強化したいのであれば、次のような方法を検討してみてはいかがでしょうか。 ウェビナー・ホスティング.
有益なウェビナーを開催することは、業界の専門家としての地位を確立する費用対効果の高い方法であり、より多くの聴衆にリーチすることができます。
ウェビナーは、リードの獲得、育成、コンバージョンを効果的に行うのに役立ちます。 20-40%が適格なリードとして営業パイプラインに入るというデータもあります。
興味深いトピックは、知識豊富な司会者やパネルによって聴衆を魅了する。しかし、それ以上に重要なのは、このバーチャルイベントでは、あなたのチームが参加者と1時間以上も直接関わることができるということです。
1時間で、聴衆の注目を集め、チャット、投票、Q&Aなどを通じて、聴衆の痛みのポイントを直接知り、有意義で適切なコンテンツを提供し、エンゲージメントデータでソリューションに対する全体的な関心を測定することができる。
マーケティングチームと営業チームは、このエンゲージメントデータを活用して簡単に行動を起こすことができます。マーケティングは、アクティビティに基づいて簡単にセグメントし、育成することができます。営業は、参加者の参加状況に基づいてシームレスに会話を続けることができます。
選択肢は無限にある。
3.魅力的なソーシャルメディア・キャンペーンを展開する
インバウンドリードを生み出すもう一つの強力な方法は、ソーシャルメディアマーケティングです。ブランド認知を高め、信頼を確立し、有意義な関係を引き寄せるための効果的なチャネルだ。そのためか B2Bマーケターの89がB2BリードジェネレーションにLinkedInを利用しているのはそのためでしょう。
しかし、ソーシャルメディアマーケティングから効果的にインバウンドリードを獲得するには、事前に計画を立てる必要がある。単にブログ記事やイベントをソーシャルメディアでシェアするだけでは不十分だ。
その代わりに、ソーシャルメディア戦略は、エンゲージメントと、特定のトピックに関するブランドのポジショニングの共有に基づくべきである。これは、専門家が会話に参加し、従業員が企業文化や価値観についてより多くのことを共有することを奨励することを意味する。
これは、インバウンドマーケターにとって、業界のトレンドや個性を把握しておくことを意味することが多い。業界の変化をしっかりと把握することで、共有したいコンテンツを特定し、コンテンツカレンダーを設定し、ソーシャル投稿のスケジュールを立てることができる。
従業員の支持であれ、マルチメディアであれ、特定のキャンペーンの推進力であれ、ソーシャルメディアの取り組みの結果をモニターすることは不可欠である。
もう一つ忘れてはならないのは、ソーシャルプラットフォームはどれも同じではないということだ。効果的なインバウンドマーケティングのリードジェネレーションには、それに応じてコンテンツを調整する必要があります。どのプラットフォームも、異なるコンテンツ体験を求める異なるタイプのユーザーを惹きつけている。
例えば、TikTokの動画に対するオーディエンスの期待は、YouTubeのそれとは大きく異なる。同様に、Facebook上のオーディエンスは、LinkedIn上とはまったく異なる期待を持っている。
しかし、プラットフォームごとに異なるコンテンツを作成する必要はない。既存のコンテンツをさまざまなチャネルで使えるように再利用することを検討しよう。
例えば、YouTube用に作成した長編セミナーやハウツービデオを、TikTokやInstagramのようなプラットフォーム用に、複数の一口サイズのコンテンツ体験に分割することができる。
リードジェネレーション戦略を加速させ、インバウンドリードを素早く獲得することをお考えなら、ソーシャルメディアは最も早く改善が見られる方法のひとつです。
4.インバウンドマーケティングのリードを増やすSEO戦略の強化
インバウンドリードを生み出したいのであれば、強力な検索エンジン最適化の実施にも多くの時間を割く必要があります。SEO（検索エンジン最適化）とは、GoogleやBingなどの検索エンジンで上位に表示されるように、ウェブサイトやコンテンツを最適化することです。
SEOはインバウンドマーケティングに不可欠であり 14.6％のリード成約率で、かなりのROIを上げることができます。優れたSEOを実施しなければ、あなたの提供するものに興味を持つオーディエンスとつながる機会を失ってしまうかもしれません。
基本的なSEO対策には次のようなものがある：
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- ウェブサイトの読み込み速度の最適化
- キーワード調査
- 関連キーワードをページやコンテンツに組み込む
- 検索エンジンがあなたのウェブサイトを読み、理解しやすくする。
- アクセシビリティと読み込み速度のための画像の最適化
- 他のウェブサイトからリンクを集める
グーグルのE.E.A.T原則を取り入れる
グーグルは観客にとって標準的な検索エンジンである。では、どのようなコンテンツがGoogleで高いパフォーマンスを発揮するのだろうか？
一般的に、検索エンジンはEEAT（Experience、Expertise、Authoritativeness、Trustworthinessの略語）の原則を満たすコンテンツを優先的に表示する。Googleの目的は、ユーザーがクリックしたコンテンツが信頼できるものであることを保証することです。そのために、グーグルはパブリッシャーにEEATガイドラインに従うことを奨励しています。
これは多くの場合、魅力的で分かりやすく、有益な、詳細で長文のコンテンツを公開することを意味する。しかし、これはEEATの本質ではない。すべては次のことに集約される：
経験を示す：テーマに関する経験を示すには、著者の経歴に関連する経験を含めたり、実際の顧客からのレビューを取り入れたりすることで、実体験を共有することができる。
専門知識のアピール：コンテンツ作成者が、そのトピックについて語るにふさわしい資格を持っていることが重要です。また、主張する内容には専門家の出典を加えることで、専門性をアピールすることができます。
権威を築く：他のサイトからのバックリンクを獲得することは、あなたがそのテーマで認められた権威であることを示す最も重要な方法の一つです。権威性は、特定のテーマについて公開したコンテンツの量を増やすことでも築くことができる。
信頼性の確立：コンテンツを正確かつ最新の状態に保ち、アクセスしやすい連絡先やデータ利用ポリシーを公開し、業界誌に掲載されるなど信頼のシグナルを示すことで、信頼を確立することができる。
つまり、EEATの原則に従った包括的で質の高いコンテンツは、長期的にインバウンドリードを獲得できる可能性が高いのです。高品質なコンテンツを作成するもう一つの利点は、より多くの人がそのコンテンツにリンクを張る可能性が高いということであり、これはSEOの観点からも非常に有利である。
5.コンバージョンを促進するためにウェブサイトのデザインを微調整する
しかし、サイトとそのコンテンツが理解しやすく、ナビゲートしやすいものでなければなりません。 42％の人がの人が機能性の低さを理由にウェブサイトから離脱し、潜在的なリードは他でより良い解決策を探すことになります。
このような事態を避けるには、ウェブ開発チームや代理店と協力して、検索エンジンと人間の両方にとってサイトのレイアウト、ナビゲーションのしやすさ、読みやすさを最適化しましょう。
ウェブサイトにトラフィックを誘導し、そのトラフィックをインバウンドマーケティングのリードに変える方法はたくさんあります。. ウェブサイトの最適化を何から始めたらよいかわからない場合は、いくつかの質問を自分に投げかけてみてください。それは次のようなものです：
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- 訪問者がサイトを簡単にナビゲートできるか？
- お問い合わせページに簡単にアクセスできますか？
- ウェブサイトのどのページからも、製品／ソリューションのページに簡単にアクセスできますか？
- コンテンツは読みやすいか？
そうでない場合は、ウェブサイトの要素を刷新するために時間とリソースを割いてください。ベストプラクティスは、A/Bテスト体制を導入し、オーディエンスに最も効果的なものを見つけることです。
6.リードスコアリングの導入による見込み客の優先順位付け
インバウンドのリードを創出することは重要ですが、どのリードを優先すべきかを知ることは、営業とマーケティングの取り組みを最適化する鍵となります。リードスコアリングは、見込み客の行動とエンゲージメントレベルに基づいて各見込み客に価値を割り当て、チームが優先度の高いリードに集中できるようにします。
優先リードを特定するにはデータが必要です。ウェビナーへの参加、コンテンツのダウンロード、ウェブサイトでの滞在時間など、主要なインタラクションのエンゲージメントを追跡するツールを使用して、各リードにスコアを割り当てます。スコアリングシステムをCRMと統合してプロセスを自動化し、マーケティングとセールスの双方がフォローアップの優先順位について足並みを揃えるようにします。
ON24のエンゲージメントスコアリングを使えば、価値の高い見込み客を簡単に特定し、購買意欲のある見込み客に焦点を当て、コンバージョン率を高めることができます。
7.パーソナライズされたウェブ体験の提供
インバウンドのリードは、自分の好みに合わせたコンテンツを受け取ることで、コンバージョンにつながりやすくなります。パーソナライゼーションは、オーディエンスの心に響く魅力的な体験を生み出すための重要な戦略です。
パーソナライズされたウェブ体験を提供するには、以前に閲覧したコンテンツやバイヤージャーニーのステージなど、訪問者のインタラクションに基づいて適応するダイナミックランディングページを使用します。また、パーソナライズされたおすすめコンテンツやCTAを盛り込むことで、訪問者の関心を維持し、コンバージョンへと導くことができます。
ON24のリアルタイム・エンゲージメント・ツールを使えば、インバウンドの見込み客にダイナミックでパーソナライズされた体験を提供し、適切なタイミングで適切なメッセージを届けることができます。
8.アカウントベースドマーケティング（ABM）キャンペーンの実施
アカウント・ベース・マーケティング（ABM）は、収益を生み出す可能性が最も高い主要アカウントに焦点を当てる、高度に的を絞ったアプローチです。価値の高い見込み客に集中することで、ABMはROIが最も高くなる可能性のあるリードに貴社の努力が集中することを保証します。
まず、営業チームと協力してターゲットアカウントを特定することから始めましょう。そして、その顧客のニーズや課題に直接応えるような、パーソナライズされたキャンペーンや限定イベント（ターゲットウェビナーなど）を企画します。目標は、より深いエンゲージメントを促進し、販売サイクルを加速させるようなオーダーメイドの体験を提供することです。
ON24のプラットフォームを使えば、パーソナライズされたイベントを開催し、リアルタイムのエンゲージメントデータを使ってABM戦略を強化することができます。
9.第三者のコンテンツ・シンジケーションを利用する
リーチを拡大し、新たなインバウンドリードを獲得することが目的であれば、サードパーティコンテンツシンジケーションは価値ある戦略となり得ます。コンテンツシンジケーションは、レポート、電子書籍、ホワイトペーパーなど、価値の高いコンテンツを、関連する読者を持つ信頼できるプラットフォーム上で配信することを意味します。
コンテンツ・シンジケーションを利用する際は、見込み客に連絡先情報を提供するよう要求するゲーティングされたアセットを提供していることを確認する。リードを獲得したら、ファネルの次のステージに育成するために迅速にフォローアップしましょう。
ON24のプラットフォームは、リードのエンゲージメントを簡単に追跡できるため、シンジケートされたリードをシームレスにマーケティングパイプラインに統合することができます。
10.限定コンテンツを提供する
ゲーテッドコンテンツは、質の高いインバウンドリードを生み出す最も効果的な手法の一つです。連絡先情報と引き換えに、業界レポート、テンプレート、ガイドなどの限定リソースを提供することで、リードリストを迅速に増やすことができます。
ゲーテッドコンテンツを成功させるには、リソースの価値が交換を正当化するものであることを確認すること。また、コンバージョン率を最適化するために、異なるバージョンのランディングページをA/Bテストすることを検討しましょう。
ON24の機能を使えば、リアルタイムのエンゲージメントデータを取得しながら、ゲートコンテンツを作成・促進し、リードジェネレーションの取り組みを改善することができます。
11.会話型フォームを使ってリード獲得を効率化する
従来のフォームは静的なものでしたが、会話型フォームはよりインタラクティブでユーザーフレンドリーな体験を提供します。見込み客に長いフォームへの入力を求める代わりに、会話型フォームは一連のダイナミックでパーソナライズされた質問を通してユーザーを誘導し、プロセスがより自然で魅力的に感じられるようにします。
なぜ会話形式が有効なのか
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- 一度に1つの質問をすることで摩擦を減らし、完了率を向上させる。
- 見込み客の反応に基づいてリアルタイムでカスタマイズできるため、関連性を確保できる。
- より魅力的な体験を生み出し、コンバージョンの可能性を高めることができる。
トラフィックの多いランディングページに会話型フォームを埋め込み、CRMと統合してリードの獲得とフォローアップを自動化することを検討しましょう。このアプローチは、より多くのリードを獲得するだけでなく、全体的なユーザーエクスペリエンスを向上させます。
インバウンドのリードジェネレーションを促進するツールとリソース
戦略はインバウンドリードを生み出すためのフレームワークを提供しますが、適切なツールとリソースがあれば、実行プロセスをより速く、より賢く、より効率的にすることができます。それぞれの戦略をサポートし、マーケティング担当者がより効果的にリードを獲得し、エンゲージし、コンバージョンするのに役立つ主なツールを以下に紹介します：
コンテンツ戦略ツール
コンテンツの作成と最適化はインバウンドマーケティングの中核です。これらのツールは、コンテンツが魅力的で、ターゲットが絞られ、測定可能であることを保証するのに役立ちます。
- SEMrush- キーワードリサーチ、競合分析、コンテンツ最適化を支援し、検索順位を向上させ、トラフィックを誘導する強力なSEOツール。
- GoogleAnalytics- コンテンツのパフォーマンスを追跡し、訪問者の行動を理解するために不可欠であり、マーケティング担当者がリアルタイムの洞察に基づいて戦略を改良するのに役立ちます。
- ON24プラットフォームのコンテンツハブ機能 - オールインワンのコンテンツハブソリューションにより、マーケティング担当者はコンテンツを一元管理し、エンゲージメントを追跡し、単一のプラットフォームからリードを生成することができます。
ウェビナーとバーチャル・イベント・プラットフォーム
ウェビナーやバーチャルイベントの開催は、インバウンドのリードを集める最も効果的な方法の一つです。これらのツールはイベント作成を効率化し、エンゲージメントを最大化します：
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- ON24プラットフォームのウェビナー機能 - 実用的なエンゲージメントデータを生成し、マーケティング担当者が質の高いリードを獲得・育成できるよう、プロフェッショナルでインタラクティブなウェビナーの作成に特化して構築されています。
ソーシャルメディアとキャンペーン管理ツール
ソーシャルメディアはインバウンドリードの重要な原動力です。これらのツールはソーシャルキャンペーンの管理と分析に役立ちます：
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- フートスイート- 複数のプラットフォームでスケジュール、モニタリング、レポーティングが可能なソーシャルメディア管理ツール。
- LinkedIn キャンペーンマネージャー- B2Bマーケターのために特別に設計されたこのツールは、ターゲットを絞った広告キャンペーンの作成とエンゲージメントの追跡に役立ちます。
- スプラウトソーシャル- 高度なソーシャルリスニング、エンゲージメント、分析機能を提供するプラットフォーム。
SEOとウェブサイト最適化ツール
検索エンジン向けにウェブサイトとコンテンツを最適化することは、オーガニックなトラフィックを増やすために非常に重要です。これらのツールを使って、SEOで優位に立ちましょう：
リードスコアリングとパーソナライゼーション・ツール
リードに優先順位をつけ、パーソナライズされた体験を提供することは、コンバージョン率を向上させる上で非常に重要です。これらのツールは、そのプロセスを自動化し、洗練させるのに役立ちます：
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- ON24 パフォーマンスAnalytics- ウェビナー、コンテンツハブ、バーチャルイベントからのリアルタイムのエンゲージメントデータとリードスコアリングを提供し、営業チームが優先度の高いリードに集中できるよう支援します。
- HubSpot CRM- リードスコアリング、マーケティングオートメーション、高度なパーソナライズ機能を提供する統合プラットフォーム。
- マルケト エンゲージ- パーソナライズされたキャンペーンを大規模に実施するための堅牢なマーケティングオートメーションツールです。
コンテンツ・シンジケーションとゲーテッド・コンテンツ・ツール
コンテンツシンジケーションとゲートコンテンツは、リーチを拡大し、リードを獲得するのに役立ちます。これらのツールは、プロセスをシームレスにします：
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- アウトブレイン- トラフィックの多いウェブサイトであなたのコンテンツを宣伝し、露出を増やし、インバウンドリードを促進するためのプラットフォームです。
- ON24 パーソナライズド・ランディングページ- 見込み客に合わせた価値を提供しながらリードを獲得できる、パーソナライズされたゲート型コンテンツ体験の作成を支援します。
- リードフィーダー- 貴社のウェブサイトを訪問する企業を特定し、営業チームに実用的なインサイトを提供するツールです。
会話型フォームとチャットボット
会話型フォームやチャットボットのようなインタラクティブでリアルタイムのエンゲージメントツールは、リード獲得率を向上させるのに優れている：
インバウンド・リード・ジェネレーションの追加戦略と新たなトレンド
インバウンドのリード獲得戦略は、それを促進するツールやプラットフォームと同じくらい急速に進歩しています。2025年にインバウンドのリードを増やすにはどうしたらよいかとお考えなら、以下のような新しいトレンドがあります：
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- AIリードナーチャリング：AIを搭載したツールやチャットボットは、オーディエンスと直接関わり、質問に対する回答を提供したり、パーソナライズされたおすすめコンテンツを提案したり、自動化されたフォローアップメールを送信したりすることができる。これにより、24時間365日のリードナーチャリングが可能になり、潜在的なインバウンドリードにとってより良い体験となる。
- インテント・ターゲティングインバウンドのリードジェネレーションは、インテント型マーケティングの台頭により、より高度になってきています。インテントのシグナルに注目することで、ターゲットオーディエンスの興味やニーズにマッチしたコンテンツやキャンペーンを作成し、関連性の高いリードをインバウンドとして営業パイプラインに引き込むことができます。
- インタラクティブな体験：インタラクティブな体験は、ある程度参加型であるため、より魅力的です。ウェビナーやブログ記事でインタラクティブな機能（Q&Aセッションやオンライン計算機など）を活用することで、オーディエンスにより多くの価値を提供し、フォローアップのポイントを与え、より記憶に残る体験を生み出します。
リード育成とコンバージョン
インバウンドのリードを生み出すことは最初のステップに過ぎない。 に育成することです。リードのナーチャリングには、見込み客のニーズを理解し、バイヤージャーニーを通じて彼らを導く、パーソナライズされたタイムリーな体験を提供することが含まれます。効果的なナーチャリングは信頼を築き、エンゲージメントを高め、コンバージョン率を高めます。
行動とエンゲージメントのデータに基づいてオーディエンスをセグメンテーションすることから始めましょう。ON24 Intelligenceのようなツールは、価値の高い見込み客に優先順位をつけ、彼らのジャーニーステージに合わせてコミュニケーションを調整するのに役立ちます。認知段階では、教育的コンテンツが興味を喚起します。検討段階のリードには、詳細なウェビナーやケーススタディで特定のニーズに対応します。見込み客が決断する準備ができたら、パーソナライズされたデモや無料トライアルが最後の一押しになります。
エンゲージメントは、ナーチャリングとコンバージョンのギャップを埋めるものです。ウェビナー中のライブQ&Aや投票のようなインタラクティブな要素は、見込み客の参加を維持し、24時間以内のタイムリーなフォローアップは勢いを維持するのに役立ちます。明確なCTA、入力済みフォーム、顧客の声などでコンバージョンプロセスを簡素化することで、さらに摩擦を減らし、信頼を築くことができます。
パーソナライゼーション、エンゲージメント、シームレスなコンバージョンに焦点を当てることで、見込み客を長期的な支持者に変えるリードナーチャリング戦略を構築します。ON24のツールがこのプロセスをどのように効率化できるか、ご興味がおありですか？
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