バーチャル・セリングに関しては、すべての営業担当者は試行錯誤を繰り返す必要がある。 テスト済み ベストプラクティスと新しいバーチャル・セールスのやり方を バーチャル・セールス バーチャル・セールス・コール.
しかし、この2つの側面の負担は同等ではない。プロスペクティング、ラポールの構築、ミーティングの設定と管理といった基準はすべて、新しいものの中に存在している、 前例のない コンテキストに存在する： デジタルの世界.
では、バーチャル・セールス・チームは何をする必要があるのだろうか？営業担当者は、従来の活動をこの新しい文脈に置き換えるために、慎重なアプローチを取らなければならない。 バーチャル・セールスのスキルをバーチャル・セールスのスキルを広げていかなければならない。
バーチャル・チャネルでのビジネスに慣れている営業担当者であっても、次のような新しい環境に対応する必要がある。 バイヤーや購買委員会が置かれている新しい環境に対応する必要がある。- つまり、遠隔会議での取引やビジネスの遂行である。
売り手自身も、バーチャル・コンテクストが購買ジャーニーにどのような影響を与えるかを理解する必要がある。例えば、売り手と購買委員会はもはや直接顔を合わせる必要はなく、代わりにバーチャル会議ツールを使ってビジネスを行うことができる。 ビジネスを行うことができる。
仮想会議だけで、より多くの会議を簡単にスケジュールし、買い手のニーズに合わせて調整できるため、購買ジャーニーを加速させることができる。また、ウェブサイトやチャットボットとのやり取りなど、買い手が取るデジタル行動も、次のように影響します。リモートセールスに影響を与える.
バーチャルの世界でバイヤージャーニーを理解する
今日のバーチャルな環境では、購買者はより多くの情報を入手し、自己充足しており、営業担当者と関わる前に購買ジャーニーのかなりの部分をオンラインで完了することが多い。このシフトには、バイヤーが様々なデジタル接点をどのように移動するかを深く理解することが必要であり、その結果、営業とマーケティングチームは、適切なコンテンツとインタラクションでバイヤーのいる場所に対応することができます。
気づき旅の始まり
デジタルバイヤージャーニーは、見込み客がニーズや問題を認識するところから始まる。この段階では、彼らは情報を求めており、ブログを通じて解決策をリサーチしています、 ウェビナーやソーシャルメディアを通じて解決策を調べます。バイヤーは独立した検索を行い、教育コンテンツとのエンゲージメントは今後の交流の基礎となります。ウェビナーやソートリーダーシップを通じて貴重な洞察を提供することで、あなたのブランドは彼らの旅の早い段階で信頼できるリソースとして位置づけられます。
考察選択肢の吟味
見込み客が認知から検討に移ると、潜在的なソリューションの評価を始める。ベンダーを比較し、製品デモに参加し、ケーススタディを読み、特徴を探る。この段階では、デジタルインタラクションが購買意欲を示す重要な指標となります。例えば、詳細な製品デモに時間を費やしたり、詳細なホワイトペーパーをダウンロードしたりする見込み客は、より深い関心を示しています。
このようなエンゲージメントを追跡することで、営業チームとマーケティングチームは、見込み客がよりターゲットを絞った働きかけを行う準備ができた時期を特定することができます。このようなタッチポイントを理解することで、チームは最も関連性の高いコンテンツを提供し、見込み客が貴社のソリューションが具体的なニーズにどのように対応しているかを理解できるようになります。
決断最終ステップ
決定段階では、買い手は選択肢を絞り込み、購入の準備をする。体験談を検討したり、価格設定を依頼したり、最終的なデモを求めたりして、決断の妥当性を確認する。この段階では、タイミングと精度が非常に重要であり、バイヤーは自分の関心事に合わせた高度にパーソナライズされたデジタル体験を期待している。
ON24のエンゲージメントアナリティクスのデータを活用することで、見込み客が意思決定プロセスにおいてどのような状況にあるのかを把握することができます。どのコンテンツが彼らに最も影響を与えたかを理解することで、パーソナライズされたオファーであれ、詳細なコンサルテーションであれ、成約に必要な最後の後押しを提供することができます。
営業とマーケティングの一体化
デジタルバイヤージャーニーはしばしば非線形であり、バイヤーはさまざまなタッチポイントを飛び越える。そのため、営業とマーケティングのシームレスな連携が重要になる。マーケティングは有益なコンテンツを通じて見込み客を育成し、営業はデータのインサイトを活用して見込み客の準備が整ったときに会話を続ける。連携してインサイトを共有することで、チームはあらゆる段階で自然でパーソナライズされたと感じられる、まとまりのあるバイヤーエクスペリエンスを生み出すことができる。
リモートセールスに関連する一般的な課題とは？
1.デジタルの世界で本物のつながりを築く
バーチャル・セールスにおける最大のハードルのひとつは、対面でのやりとりがないため、信頼関係を築いたり、ボディランゲージのような非言語的な合図を読み取ったりするのが難しいことだ。
解決策ビデオを使って人間的なつながりを作る。オープンなボディランゲージ、アイコンタクトを維持し、パーソナライズされたインタラクションを行います。ON24のインタラクティブ機能を活用して、ダイナミックなバーチャル体験を作りましょう。
2.高い関心とエンゲージメントを保つ
バーチャル・ミーティングでは、メールや家事の中断、マルチタスクなど、気が散ることが多く、見込み客の集中力を持続させるのが難しい。
ソリューションビデオデモや投票のようなマルチメディアやインタラクティブツールを取り入れる。ON24のプラットフォームを使って、Q&A、ライブ・インタラクション、簡潔で焦点を絞ったプレゼンテーションで見込み客を引き込み、高い関心を維持する。
3.テクノロジーの障害克服
ビデオ画質の低下、通話の切断、音声の乱れといった技術的な問題は、会議の流れに悪影響を及ぼし、フラストレーションや販売機会の損失につながります。
解決策事前に技術をテストし、信頼性の高い接続と機器に投資し、バックアップ計画を立てる。技術的な準備を確実にすることで、中断を避け、プロフェッショナルな印象を残すことができる。
4.より長く、より複雑なバイヤージャーニーをナビゲートする
バーチャル・バイヤージャーニーには、ウェビナーからケーススタディまで、より多くのデジタル・タッチポイントがある。
ソリューションON24のアナリティクスを活用して、エンゲージメントを追跡し、フォローアップを調整する。主要なタッチポイントでパーソナライズされたコンテンツを提供することで、見込み客を旅に導き、シームレスなデジタル体験を維持します。
バーチャルセールスミーティングを開催するための簡単なヒント
幸いなことに、営業活動をリモート・セールス環境に変換するのは、表面的にはそれほど複雑なことではない。一見、それほど複雑ではない。営業担当者は、信頼関係の構築、調査の実施、成功の測定などを行う必要がある。
しかし、難しいのは、買い手との最初の接点を作ることである。 そしてバーチャル・チャネル上でその関係をうまく育てることである。
まずは基本に忠実であることが一番だ。もしアカウントが資格を得たり、会いたがったりしたら、調査を行い、ミーティングを設定する。最近では、バーチャルのチャンネルやMicrosoft Teamsのようなビデオ会議ツールでミーティングを行うことも珍しくない。
ビデオは 特に重要なメディア を作り出すのに役立つからです、 を生み出すのに役立つからです。 買い手とのつながりを作り出し すべての を提供することができるからである。売り手が通常を提供することができる。を提供することができる、 例えばボディランゲージ態度そして全体的な関心 製品やサービスに対する
このようなミーティングを設定する際には、見込み客に次のことを確認する。見込み客に 確認する。 ビデオツールの使用に抵抗がないか確認する、 を確認し、アポイントメントを取り、ラポール構築の基準を守ること。以下を確認してください：
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- ありのままの自分でいる営業会議では見栄を張っても印象は良くありません。率直で正直であること - それはバイヤーとの真のつながりを築くのに役立ち、遠隔地の従業員とのコミュニケーションを改善することができます。
- バイヤーの様子や気持ちを聞く。アカウントに共感すること。バイヤーの様子や遠隔地での対応について尋ねてみましょう。これは信頼関係を築くだけでなく、そうでなければ見逃してしまうような痛点を明らかにするのに役立ちます。
- 顧客の声に積極的に耳を傾けるレイングループの レイングループの2020年レポートによると、売り手が有能な聞き手であると答えた買い手は26%に過ぎない。顧客の話を積極的に聞くことで、期待に打ち勝とう真の関心を示す、 会話から得た洞察をフォローアップする。
- 楽しんでもらえる体験を作るリモートセールスはメールやミーティングだけではない。 営業組織は営業組織は マーケティング・パートナーバイヤーが自分の好きな時間に訪問し、消費することができるオンデマンドのデジタル体験を作成する必要があります。
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バーチャル会議運営のための6つのベストプラクティス
1.ビデオを使ってConnect、関係を築く
リモート バーチャル 販売その本質を考えると には、営業担当者が信頼関係を築くために頼りにしているような文脈の多くが欠けている。ボディランゲージ、表情、そしてオフィスの全体的なトーンさえも 文脈の構築に役立つ.バーチャル・セールスでは バーチャル販売では営業チームのメンバーは、見込み客との個人的なつながりを作り、最高のバーチャル・セールスを実践するために、ビデオ会議ツール 営業チームのメンバーは、ビデオ会議ツールを使って見込み客と個人的なつながりを作り、最高のバーチャル・セールスを実践することが不可欠です。そうすることで、顔と名前を一致させ、見込み客に教育や洞察を即座に提供し、全員が同じページにいることを確認することができる。
それでも、いくつかのベストプラクティスがある。 バーチャル販売のベストプラクティス があります。以下に、最も効果的な例をいくつか挙げてみよう。最も効果的な例を以下に見てみよう。
2.目標を設定する
すべてのバーチャル会議が同じではない.例えば、入門的で1対1の通話は、次のようなバーチャル会議ツールが最適です。 例えば Microsoft TeamsやGoogle Hangoutsなどが最適です。対照的に、ライブでパーソナライズされたデモは、次のようなツールが適しています。 例えばウェビナー
達成したい目標を考え 達成したい目標を考え それに応じて動画の使い方を調整する。例えば、担当者がまだディスカバリーの段階にある場合、カジュアルなビデオ会話は、次のようなことを明らかにするのに役立ちます。 具体的な そして プレッシャーを軽減することができます。
逆に、ウェビナーのようなツールは、購買委員会のような大人数が参加する必要があり、プレゼンターが以下のことを行う必要がある場合に最適である。 積極的にプレゼンテーションのペース,または またはオンデマンドでコンテンツを視聴する必要がある場合などです。
3.道具を知る
そこには 様々なビデオ会議ツール 現在市販されているそのほとんどは、基本的な機能は同じです。 バーチャル・セールス・チーム が 最適なバーチャル・セールスの実践.これらの機能には、画面共有、ライブチャット、ウィンドウ選択が含まれる。
バーチャル営業チーム バーチャル・セールス・チーム は ニーズに合ったを選択し、それにこだわるべきである。そうすることで、各コールで一貫したエクスペリエンスを提供することができる。テクノロジーによる混乱を減らすことができる、 合理化されたバーチャル・セールスの手順を提供することができる。
どのツールを選ぶにせよ、ベストプラクティスやハウツーガイドを作成しバーチャル 営業チームがまさにどのようにツールを使用し、通話中にその機能を最大限に活用するのかを、バーチャル・セールス・チームが正確に理解できるようにするためです。
4.良好な接続を確保する
バーチャル営業とリモートワークは、効率化を推進する多くの機会を開いてきた。しかし、1つの制約は帯域幅である、 これは帯域幅である。 効率的な 帯域幅です。特にライブ・プレゼンテーション中に多くの機能を使用する場合は、ソリューションによって帯域幅が異なります。
ご希望のビデオ会議ツールやツールの帯域幅要件をご確認ください、 必要な帯域幅を記録し その最低帯域幅を営業チームやITチームと共有する。
共有したら、リモート従業員のために帯域幅を改善する計画を立てる。 より高速で効率的なインターネット接続
5."聞こえますか？"に終止符を打つ。
見落とされがちですが、ビデオ会議の重要な側面は音声品質です。B2B営業チームは、マイクのミュートなど、音声の問題が発生した場合のトラブルシューティング方法を知っておく必要があります。担当者質の高いヘッドセットに投資することを推奨します。 また、担当者に高品質のヘッドセットへの投資を促し、最大限の明瞭さとよりプロフェッショナルなビデオ会議体験を確保しましょう。
6.ビデオルームの設置
多くの場合、そうではない、 バーチャル・セールスとは、リモート・セールスを意味する。以前にも述べたように 営業担当者は、ビデオに映るためにワークスペースを準備する時間を取るべきである。.つまり、背景をきれいにし 散らかっていないこと、照明をうまく使うこと、質の高いオーディオとビデオ、 適切なカメラアングル静かな場所を確保することです。 理想的には完全に排除すること。
7.すべてのインタラクションをパーソナライズする
パーソナライゼーションは、バーチャル・セールスの成功に欠かせない要素である。会話は買い手独自のニーズに基づいて行わなければならない。営業チームは事前に見込み客をリサーチし、ミーティング中に具体的なペインポイントやビジネス上の課題に言及する必要がある。カスタマイズされたコンテンツやデモなど、パーソナライズされたフォローアップは、永続的なインパクトを残すことができる。
8.インタラクティブ・コンテンツに参加する
バーチャル・セリングでは、対面会議のような自然なエンゲージメントが得られないことが多い。これを克服するには、ライブ投票、Q&Aセッション、製品ウォークスルーなどのインタラクティブなコンテンツを取り入れましょう。ホワイトボードやリアルタイムのアンケートなどのツールは、双方向のコミュニケーションを促進し、ミーティングをよりダイナミックに感じさせ、見込み客をセッション中ずっと惹きつけておくことができる。
9.アクティブリスニングの練習
バーチャルな環境では、傾聴の重要性を見落としがちになる。営業担当者には、見込み客の関心事を理解し、思慮深く対応するアクティブリスニングに注力するよう促そう。これは、信頼関係を築き、あなたが相手の具体的なニーズに心から関心を持っていることを示すのに役立ちます。メモを取り、重要な点についてフォローアップすることで、注意と配慮を示すことができます。
10.データを使って会話を進める
Seismicのような競合他社に見られるように、データ主導の販売が人気を集めている。データを活用して、アウトリーチや会話を調整しましょう。例えば、アナリティクスを使って見込み客のウェブサイトやコンテンツへのエンゲージメントを追跡し、会話の中でその行動を参照する。このようにターゲットを絞ったアプローチをとることで、バイヤーのジャーニーに沿ったメッセージを発信することができ、貴社のソリューションをより強くアピールすることができます。
11.フォローアップのタイミングを重視する
IndeedやAllegoのような競合他社は、フォローアップのタイミングの重要性を強調しています。最初のミーティングからフォローアップのコミュニケーションまで、あまり時間を空けないようにしましょう。24時間以内にパーソナライズされた要約を送信し、議論された内容と一致する関連コンテンツを含める。これは、細部への注意を示し、見込み客が決定する際にあなたのソリューションを心に留めておくことになります。
12.継続的学習を受け入れる
バーチャルな販売環境は常に進化しています。新しいツールやテクニック、顧客の嗜好を常に把握し、継続的に学習することを営業担当者に奨励しましょう。プレクトのような競合企業は、特にリモートセールスにおけるトレーニングとスキル開発の重要性を強調しています。継続的な学習に投資することで、刻々と変化するバーチャルの状況において、チームが常に鋭敏で適応力のある状態を保つことができます。
結論
今日のデジタルファーストの世界では、バーチャルセリングが不可欠です。従来の営業スキルと買い手のデジタル・ジャーニーに対する理解を組み合わせることで、チームは有意義なつながりを築き、パーソナライズされたインパクトのある体験を提供することができます。継続的な学習を受け入れ、マーケティングとセールスを連携させ、適応性を維持する。これらのベストプラクティスを実践すれば、チームは進化するセールス環境の中で成功を収め、卓越した成果を上げることができるでしょう。
