今年はさらなる飛躍の年
この2年間で、私たちのつながり方、仕事の仕方、売り方など、すべてが変わった。説明するまでもないだろう。しかし、デジタルトランスフォーメーションは応急処置ではなかった。世界的な大流行は、すでに起こっていたことを加速させただけなのだ、 デジタル・ファーストの世界.デジタル・ファーストの世界だ。
今、マーケティング担当者は「ニューノーマル」の到来を口にしているが、彼らが期待しているのは、旧来のノーマルを少し修正したものだと思う。
そうはならない。伝統的な方法で、確立されたテクノロジーやチャネルを使い、古いマーケティングの習慣に戻ろうとする企業は、取り残されるだろう。簡単に言えば パイプラインこの「新しい今」においてパイプラインと収益を促進するためには、もっと多くのことをしなければならない。
観客はもっと多くを期待している
観客は変わった。私たち全員が変わった。ここ数年、私たちはデジタル・チャンネルを使って、家族、同僚、そして私たちを取り巻く世界と、想像もしなかったような方法でつながっています。
そのため、観客はデジタル・エンゲージメントのあり方について新たな期待を抱いている。観客はもはや、座って見たり読んだりするだけの受動的な体験には満足しない。
あなたのウェブサイトを訪問するにしても、ウェビナーやバーチャルイベントに参加するにしても、今日のオーディエンスは、積極的に参加できるインタラクティブで、コンテンツが豊富な体験を望んでいます。彼らは、参加することを望んでいるのです。
デジタル疲れ」は退屈な体験を意味する暗号に過ぎないことがわかった。今日、悪質なマーケティングは許されない。人々が求めているのは、本物で、役に立ち、人間らしい体験なのだ。
それは良いことだ。これはマーケティング・チャネルが悪いという意味ではなく、その使い方を見直す必要があるということだ。 デジタル・エクスペリエンスとは.トークショーかもしれないし、ニューススタイルのショーかもしれないし、アワードショーかもしれないし、デモかもしれない。
ウェビナーはウェビナーではない。バーチャル・イベントは体験です。ランディングページだって体験的である。問題は、オーディエンスに愛される体験を創造しているかどうかだ。
マーケターはもっと努力しなければならない
旧来の需要創出モデルは 見込み客を所定のジャーニーはもはや現実的ではありません。
私たちの観客は、自分自身の旅を通して、自分自身の言葉で自己教育していく。彼らは、あなたが彼らに会う前から、あなたが魔法のように彼らを知っていることを期待している。そして彼らは、その時々のユニークなニーズに合わせたコンテンツ体験を望んでいる。
それは多くを求めることだ。だからこそ、私たちはもっと努力しなければならない。
現代のマーケティングは、リードジェネレーションを目的とした広範なプログラムと、高度にターゲットを絞った販売活動を目的としたアカウントベースのマーケティングプログラムという、2つの異なる両極によって定義されている。今こそ、その中間を埋める時なのだ。
月1回のソート・リーダーシップ・ウェビナーを3つか4つの連続したウェビナー・プログラムに置き換えるかもしれない。
毎年1つか2つの大きなイベントを開催するのとは対照的に、デジタル・イベント・ソリューションの柔軟性により、バーチャル・ロードショーから業界別の円卓会議、ターゲットとするペルソナ向けのバーチャル・ワークショップまで、一連のイベント体験を作り出すことができるようになった。
見込み客がどこに行こうとも、何を必要としていようとも、彼らは魅力的なデジタル体験で満たされるべきなのだ。
営業チームにはもっと多くのことが必要だ。
ここ数年、マーケターとして自分の仕事が難しくなったと思うなら、営業担当者の立場に立ってみてほしい。彼らは、文字通りドアを開けることさえできない時代に、人間関係を構築する仕事をしているのだ。
中には2年間、一度も直接営業電話をかけられなかった担当者もいる。それでもまだ十分でないのなら、現代のバイヤーは、価格の話をする直前まで営業担当者と関わりたくないこともある。
彼らには助けが必要だ。
リード」（別名：名前）を営業に届けるだけでは、もはや十分ではありません。もう何年も前からそうだった。私たちが「適格なリード」と呼ぶのは、通常、ウェブサイトを訪問したり、コンテンツや体験への参加を希望するフォームに記入したりして「興味」を示した人のことだ。
しかし、関心と意図には大きな違いがある。率直に言って、フォームへの記入でさえ、誰かが本当に興味を持っているとは限らない。
オーディエンスのエンゲージメントを核とするデジタル戦略は、行動可能な一人称のデータという、はるかに価値のあるものを提供する。
見込み客が質問したり、投票に答えたり、コンテンツをダウンロードしたり、デモをリクエストしたり、その他のCTAをクリックしたりするようなバーチャルな体験では、見込み客はCTAをクリックしない。 他のCTAをクリックする彼らについてより多くのことを知ることができます。営業にリードを提供する代わりに、見込み客のプロフィールを提供するのです。これにより、営業は会話を始めようとするのではなく、会話を続けることができる。
営業もまた、新しい関わり方を必要としており、今日、販売のほとんどはマーケティングで行われている。賢い企業は、従来のマーケティングから営業へのハンドオフを待ってはいない。
最新のウェビナーやイベントは、バーチャルセールスチャットを可能にすることで、セールスを体験に統合します、 1:1ブレイクアウト・ルームアポイントメント・セッティングをリアルタイムで行うことができます。今、マーケティングとセールスは同時に行われるのです。
もっと、もっと、もっと
もっと？まあ、これはもっと大変なことのように聞こえるけどね。そうだね。そうです。そうだ。
私たちは、これまで以上に多くのデジタル体験を創造する必要がある。そして、それらの体験は素晴らしいものでなければならない。しかし、そもそも私たちがマーケティングを始めたのは、このためではないだろうか？素晴らしい体験を創造するために？新しい普通」は普通であってはならない。より良いものでなければならない。
そして私は、これ以上ないほど興奮している。