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FitbitのヘルスソリューションがON24で収益を38%増加させた方法
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34%
昨年、マルチタッチアトリビューションで獲得した収益のうち、ウェビナーによる影響を受けたもの
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38%
昨年、ファーストタッチアトリビューションで獲得した収益のうち、ウェビナーの影響を受けたもの
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#1
需要創出チャネルはON24で、パイプラインから収益への転換率が最も高い
について
Fitbit, Inc.の一部であるFitbit Health Solutionsは、エンゲージメントを高め、健康アウトカムを改善し、雇用主、医療保険制度、医療システムにプラスの利益をもたらすよう設計された健康・ウェルネスソリューションを提供しています。市場をリードし、進化し続けるコンシューマー・テクノロジーを基盤にした同社のソリューションは、企業、プラン、プロバイダーが日常生活を通じて個人とより有意義に関わることを支援します。
はじめに
Fitbit社は、特に消費者向けのヘルステック業界をリードする企業である。財政状態を改善するため、FitbitはB2B部門であるFitbit Health Solutionsを強化する必要があると判断した。そのために同社は雇用主と協力し、Fitbitを従業員の健康維持に欠かせないツールとして位置づけた。このプロセスでは、Fitbitが収集する健康データをどのように活用すれば、従業員の間で単なる歩数競争以上のことを促進できるのか、また、なぜ従業員の健康が業績や生産性に直接影響するのかについて、雇用主を教育した。
これを達成するため、Fitbitは従来のライブイベントからデジタルイベントとウェビナーに力を入れました。しかし、Fitbitのデジタルイベントチームは一人で、限られたリソースで月に複数のイベントを運営し、販売パイプラインとB2Bの成長をサポートするという大きな期待に直面していました。
問題
限られたリソースに阻まれていたFitbit社は、ウェビナープログラムを機能させることと、規模を拡大する戦略を立てることの両方に苦心していた。特に困難だったのは、Zoomで実施しているデモ・プログラムの規模を拡大し、参加者の分析に必要なデータを取得することでした。同社が必要としていた理想的なウェビナー・プラットフォームは、次のようなものだった:
- 安定したケイデンス。ソロチームとしての活動をより管理しやすく、時間効率的にするために、予測可能なケイデンスを確立する。
- 再利用コンテンツ。限られたリソースの中で、豊富なコンテンツを作成することは困難でした。Fitbitは、既存のコンテンツを再利用し、新しいコンテンツとして見せながら、オーディエンスの関心を引きつけ、さらにリピーターになってもらう必要がありました。
- 時間効率の良い価値。オーディエンスの少ない時間的コミットメントでより多くの価値を生み出すことを優先する。Fitbitは、より短いコンテンツが興味を引き、エンゲージメントとリテンションを高めることを知っていました。
- 前例のないアクセス。視聴者が通常アクセスできないようなトレーニングやオピニオンリーダーへのアクセスを提供し、健康ソリューションの創造を目指すパートナーとの信頼関係を構築する。
- 詳細な分析Fitbitは、ウェビナーのパフォーマンスを簡単にレポートし、参加者のエンゲージメントに対策を講じる必要がありました。
ソリューション
Fitbitは、少人数または単独のチームでも簡単に管理できるリソースと機能でウェビナーを開催し、パイプラインを拡大するためにON24®プラットフォームを採用しました。Fitbitは次のようなメリットを得ています:
- エンゲージメントスコアリング。Fitbitはウェビナーにデータ主導のアプローチを取っています。現在、ON24エンゲージメントスコアを使用して、参加者がコンテンツにどのように関与したかに基づいてスコアリングし、リードを認定しています。参加者のエンゲージメントスコアを知ることで、Fitbitはよりスコアの高いリードを優先的に営業に紹介し、MQLパイプラインをより早く通過させることができます。
- マーケティングオートメーションとCRMの統合。ON24は、ウェビナーのデータを自動的にMarketoとSalesforceにプッシュします。営業チームは、ウェビナーデモ後にMarketo経由で、参加者の質問やアンケートの回答などの実用的なインサイトを通知されるようになりました。営業チームは、フォローアップの電話やコミュニケーションで、この情報を会話のきっかけとして使うことができます。
- ON24の画面共有機能。Fitbitはこの機能を使って毎週セールスデモを行い、リードにプレッシャーの少ない環境で製品の詳細なウォークスルーを提供しています。
- オンデマンド.Fitbitは、すべてのウェビナーをライブで実施する一方で、ON24のオンデマンド機能を使用して、ウェビナーのリンクを、ナーチャリングメール、サードパーティのスポンサードメディア、営業ツールキットの中で営業チームと共有しています。これにより、ウェビナーコンテンツに継続的な寿命が与えられ、営業チームはリードがすでに見た内容を参照できるようになります。
- 追加リソースの共有。リソースウィジェットは、ウェビナーのコンテンツをサポートする、参加者が参照できる追加ダウンロードリソースのリストとして、ウェビナー内に存在します。これにより、マーケティングサークルが完成し、価値を提供するとともに、参加者をFitbitのウェブサイトに誘導することができます。
- アンケートと投票。このハイタッチでインタラクティブな体験は、より多くの対話を促し、講演者が聴衆の反応やコンテンツへの理解度を知ることで、その場でプレゼンテーションを調整できるようにします。アンケートはまた、ウェビナーの効果を測定し、Fitbitのデジタル・イベント・プログラム全体の定性的目標を定義するのに役立つデータインサイトも提供します。
"以前はZoomを使ってデモを行っていましたが、担当者は誰がデモに参加したかを必死に書き留めなければなりませんでした。ON24を使えば、担当者はデモに集中でき、参加者の情報やエンゲージメントも自動的に把握できます。"
レイチェル・ヤーノルド、アソシエイト・デジタル・マーケティング・マネージャー
結果
ON24プラットフォームを採用して以来、Fitbitのウェビナーは同社にとって最も収益性が高く、時間効率の良いマーケティング形態の1つとなっています。2018年だけで、ウェビナーはマルチタッチアトリビューションを通じて昨年獲得した収益の34パーセントに影響を与えました。ウェビナーによるファーストタッチインタラクションは、昨年の収益の38パーセントを生み出し、イベント、Eメールマーケティング、ウェブサイト、有料メディアを含む他のどのタイプのマーケティングよりも多かった。
「昨年のウェビナー・プログラムの結果には非常に満足しています!ウェビナーは獲得した収益の34%に影響を与え、さらに素晴らしいことに、ファーストタッチアトリビューションでは、獲得した収益の38%がウェビナーによるものでした。"
レイチェル・ヤーノルド、アソシエイト・デジタル・マーケティング・マネージャー
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