Workivaはいかにしてデマンドジェネレーションエンジンを拡張し、営業成績を30％以上向上させたのか？

WorkivaがON24 WebcastElite移行してからは、テンプレートとON24の自動化機能を活用することで、ウェビナーごとに10時間かかっていた手作業を1.5時間に短縮しました。「以前は10時間かかっていたものが、今ではせいぜい1時間半です。

Workivaは、そのレンズを広げ、ウェビナーがいかに大規模なキャンペーンをサポートし、リーチを拡大し、購買ジャーニー全体を通して顧客を支援できるかに焦点を当てることができるようになりました。

テンプレート化によって、同社は既存のコンソールを使ってプログラムを迅速に拡大することができ、またプログラムのローカライズも簡単に行えるため、チームはこれまで単発だったウェビナーをグローバルなキャンペーンに変えることができる。

さらに、ON24とチームのCRMおよびMAPシステム（それぞれSalesforceとMarketo）との統合により、セールスリードのハンドオフとデータフローを自動化することが可能になり、チームはより迅速かつ効果的に営業適格リードをフォローアップできるようになりました。

「私のお気に入りの機能は、セールスフォースのレコード内のON24リンクです。「もう一つのクールな点は、そのON24プロフィールの中で、その人に追加コンテンツを提案できることです。この統合は重要です。

ON24のエンゲージメント・ツール（投票、Q&A、アンケートなど）を使用することで、チームはオーディエンスの反応を把握し、各ターゲットオーディエンスのユニークなニーズをより深く理解することができました。

「ウェビナーでは毎回アンケートを実施しています。その質問のひとつが、『このウェビナーのどこが面白かったか』というものです」とベーレンス。

この回答は、今後のウェビナーでどのようなトピックを取り上げるべきかを決定するのに役立ちます。この貴重な情報は、コンテンツ戦略の次の段階を決定します。

学習が簡単なため、NAとEMEAの同僚たちは、自分たちでコンテンツを作成し、データを分析することができるようになった。

「テンプレート化、コピー、次のイベントへの移行が簡単にできるようになっただけで、リソースが限られた小さなチームでもウェビナー・プログラムの規模を拡大することができました。「私はテンプレートをとても頼りにしています。

チームはさらに、ON24 Engagement Hubをグローバルに使用し、顧客を誘導する単一の便利な場所を作成しています。ここで、顧客はオンデマンドコンテンツの強力でセグメント化されたライブラリにアクセスでき、常時オンのエバーグリーンコンテンツでプログラムをより長持ちさせることができます。

デジタル・エンゲージメント・プログラムの革新を継続するため、Workivaは最近、新しいON24のAI搭載ACEソリューションを使用し、オーディエンスにパーソナライズされたデジタル体験を提供し、価値の高いコンテンツを再利用し、エンド・ツー・エンドのキャンペーンを展開しています。

例えば、複数の聴衆に関連するコンテンツを含むトップ・オブ・ファネルのウェビナーにおいて、WorkivaはAIを搭載したACEを使用して、3つの主要な聴衆セグメント（サステナビリティ、監査＆リスク、財務報告の専門家）向けに2つのユニークなジャーニーを開発しました。AIを搭載したACEにより、Workivaは各セグメントをターゲットに異なるコンテンツとコールトゥアクションを提供することができ、各オーディエンスの特定のニーズやソリューション分野との関連性を高め、1つの体験を通じてより多くの教育的タッチポイントを可能にしました。AIを搭載したACEを導入する前は、Workivaはトップ・オブ・ファネルのウェビナー内で幅広いコンテンツを提供することしかできず、より具体的なアセットを配信するにはEメールのナーチャに頼らざるを得ませんでした。今では、重要なオーディエンスを正確にターゲットにしながら、ウェビナーを通じてリーチを拡大することができます。 

よりパーソナライズされたウェビナー体験を提供できるようになったことで、Workivaはより多くのエンゲージメントを獲得しています。また、AIを搭載したACEを使用することで、視聴者のエンゲージメントを利用して、長時間のウェビナー・プレゼンテーションのどの部分が視聴者にとって最も魅力的であったかを理解し、それらをビデオクリップとして自動的に抽出し、動的にパーソナライズされたランディングページで、元のオンデマンド・ウェビナーと一緒に自動的に公開することができます。これにより、欠席者を取り込む新たな機会が生まれ、さらにパーソナライズされたコンテンツで参加者を育成することができます。