ウェビナー・マーケティング戦略ガイド
時間がないが、ウェビナーを効果的に売り込むために必要なことを学びたい。
ウェビナー開催前にしっかりとしたマーケティング戦略を立て、それに従うことで、参加者を増やし、セッション中のエンゲージメントを高め、ブランドの露出を増やすことができます。
新しい戦術を試してみたい、アプローチを一新したいとお考えなら、この洞察に満ちたウェビナー・プロモーション・ガイドをお読みください。
ウェビナー・マーケティングとは？
A ウェビナーとは、講演者または講演者のグループが、聴衆を前にプレゼンテーションを行うオンライン・イベントのことです。ウェビナーは、企業やその製品に関する重要な情報を提供するだけでなく、マーケティング担当者がブランドのメッセージや製品を宣伝、説明、文脈化するために利用できる1対多のマーケティング戦術です。
優れたウェビナーは、参加者にとって魅力的でインタラクティブなものです。ウェビナーをうまく活用すれば、関心のある見込み客の購買決定を早め、必要に応じて参加者を育成することができます。また、ウェビナーでは、誰が参加したか、ウェビナーのコンテンツにどのように参加したか、今後のイベントに何を求めているかなど、詳細な分析が可能です。
ウェビナー・プロモーションが重要な理由
ウェビナーは、リーチを広げ、見込み客の信頼を集め、具体的なコンバージョンをもたらすという点で、非常に多くの要素をカバーしており、企業にとって貴重なツールである。
なぜなら、ウェビナーに誰も参加しなかったり、関心を示さなかったりすると、期待した効果が得られず、見込み客をパイプラインに変える機会を逃してしまうからです。
しかし、これだけでは十分ではありません。ウェビナーの平均的な出席率は35～45％ですが、マーケティング部門が少し働きかけたり（定期的なリマインダー形式のメールマガジンを送るなど）、インセンティブを与えたり（出席の見返りとして特典や限定アクセスを提供するなど）すれば、この数字を20％以上上げることも可能です。
ウェビナー・マーケティング戦略の策定
事前に計画を立て、利用できるすべてのマーケティング・チャンネルを最大限に活用することで、ウェビナーを成功させる可能性が高まります。
以下はその手順である：
プロモーションとマーケティングの目標設定
ウェビナー・プロモーションには、具体的で測定可能な目標を設定しましょう。ウェビナー・プロモーションの成功を把握できるよう、具体的で測定可能な目標を設定しましょう：
登録番号
登録したい人数の目標を設定する。例えば「ウェビナーの登録者数を前回より25％増やし、500人の登録を目指す。
出席率
実際に出席した登録者の割合に焦点を当てる。一般的な目標としては「500人の登録者から60％の出席率を達成する。
エンゲージメント指標
チャットへの参加、Q&Aへの投稿、投票への回答など、参加者がどのように交流したかを測定する。具体的な参加目標は次のようになります：「参加者の50%が、セッション中に少なくとも1つの投票に回答するか、質問を投稿すること。
リードジェネレーション
参加者をリードに変換することに関連する目標を設定します。たとえば「ウェビナー参加者から月末までに100件のリードを獲得する。
ウェビナー後の活動
何人の参加者が資料をダウンロードしたか、デモに申し込んだかなど、フォローアップの行動を追跡する。例えば"1週間以内に参加者の10％をデモ申し込みに変える"
ターゲットオーディエンスの特定
視聴者を把握することで、ウェビナー体験をカスタマイズし、最適化することができます。
オーディエンスを定義する際には、以下の点に留意してください：
ペルソナ開発
ひとつのメッセージがすべての聴衆に当てはまるわけではありません。実務家であれば、すぐに実践できるような戦術的な内容を求めているかもしれないし、エグゼクティブであれば、限られた仲間内でのハイレベルなディスカッションを好むかもしれない。
ユニークな視聴者セグメント
ターゲットとなる見込み客リストには、それぞれ異なるタイプのビジネス、業種、独自のユースケースがあります。ある人にとってユニークな体験が、別の人にとっては適切でない場合もあります。ウェビナーの構築、プロモーション、フォローアップを行う際には、オーディエンスに最も関連性の高いものだけを提供できるように、オーディエンスを念頭に置いてください。視聴者セグメントの特定と活用方法については、後ほど詳しくご紹介します。
購買ジャーニーの段階
ウェビナーは、見込み客が今いる場所にぴったり合うようにデザインしましょう。 トップ・オブ・ファネルの見込み客は、次のようなウェビナーに興味があるかもしれません。 ソートリーダーシップのウェビナー一方、購入を決めかけている人は、より製品に焦点を当てた体験が有益かもしれません。
営業チームとの連携
ウェビナーを市場に出すには、総力を挙げて取り組む必要があります。つまり、販促活動に営業チームを参加させることです。
営業チームは、どの見込み客が次回のウェビナーに興味を持つかを自然に理解していますが、適切なタイミングで適切な資料を準備する必要があります。そこで、ソーシャルメディア用の画像、ランディングページ、広告バナー、関連コピーなど、プロモーション用のパッケージがあると便利です。これらのアイテムを準備し、イベントのかなり前にセールスと共有しましょう。
しかし、営業チームが登録を促進するためには、励ましが必要な場合もあります。マーケティング予算の一部を、ウェビナー登録を促進した営業ボーナスに充てることを検討してください。そうすれば、営業チームがマーケティングチームと緊密に連携する理由がさらに増えます。
営業部門をウェビナープログラムに統合することは、営業サイクルを加速し、ホットリードを冷え込ませないための最良の方法です。SQLの賞味期限は短いので、その意図シグナルを追跡し、その情報を営業チームに（しかも迅速に）伝えることは、ミッション・クリティカルです。
ソーシャルメディアを通じて情報や最新情報を共有する
自社のソーシャルメディア・チャンネルで、慎重にタイミングを計った一連の投稿でイベントを宣伝したい。
テキストベースのリマインダーでは、ここまでしかできません。見込み客の注意を引くためには、様々な形式のコンテンツを作成する必要がある。
例えば、ウェビナーの内容を要約したプレビュー動画は、これから提供しようとしているものについて人々を興奮させ、セッションで何が期待できるかを洞察させる優れた方法です。舞台裏の映像や講演者のインタビューは、聴衆が間もなくオンラインで出会うことになる人物を紹介するのに使えます。また、質問に焦点を当てたソーシャルメディアのスニペットは、事前に会話を始めたり、参加者同士で交流してもらったりするのに最適です。
有料ソーシャル・プロモーションへの投資
一刻を争う場合は、登録料を支払う必要があるかもしれない。多くの場合、それは、様々なソーシャルメディアプラットフォームを通じて共有することができるターゲットを絞った投稿を作成することを意味する。
まず、あなたの顧客が好む主要なフォーラムを特定する。彼らはLinkedInやInstagramの利用者だろうか？Spiceworksのようなテクニカル・フォーラムはどうでしょうか？
ソーシャルメディアへのオーガニックな投稿、特にイベントを宣伝する投稿を見て、うまくいった投稿を特定し、同じような表現を使ってウェビナーを宣伝しましょう。参加させたいペルソナについて詳しい知識がある場合は、特定のオーディエンスに広告のターゲットを絞ることができるプラットフォーム・ツールを活用しましょう。
有料キャンペーンには費用がかかるため、登録希望者が簡単に「はい」と答えられるよう、できることはすべて行うべきです。例えば、LinkedInでウェビナーを宣伝する場合、リードジェンフォームの活用を検討しましょう。そうすれば、ユーザーが広告やスポンサー投稿の行動喚起をクリックしたときに、ウェビナーへの登録に必要なフォームには、すでにLinkedInのプロフィールから情報が入力されています。
ディスプレイ・ネットワークでウェブをさらに広げる
ウェブが提供できる最大のオーディエンスにアクセスするには、広告ネットワークを利用しましょう。例えば、Googleディスプレイネットワークは、インターネット上の90％以上の人々にリーチします。どのディスプレイ・ネットワークと連携しても、見込み客がウェブサイトを閲覧している間や、一般的にインターネットを閲覧している間に、関連性の高い広告を配信できるはずです。たとえば、YouTubeはウェビナーのプロモーション・ソースとして非常に役立ちます。
ディスプレイ・ネットワークでは、選択した顧客に関連するサイト（業界フォーラムやニュースソースなど）に広告を掲載することで、既存顧客をターゲットにしたり、新規顧客を見つけたりすることもできます。また、ランディングページにアクセスしてウェビナーに興味を示したものの、サインアップしなかった顧客を再ターゲティングすることもできます。
ウェビナーのメールマーケティング戦略
メールはマーケティング担当者の強い味方ですが、ウェビナー・マーケティング・プログラムも同じです。メール配信は、すでに手元にある見込み客や顧客のデータを利用して、ウェビナーのプロモーションを迅速かつ比較的効果的に周知させる方法です。
説得力のある件名とメッセージの作成
対象者の関心を引き、ウェビナーに登録してもらう方法はいくつかあります：
緊急性や時間感覚を利用して行動を促す
切迫感を与えることで、即座の行動を促します。次のような件名にすることもできます：「ラストチャンス：明日のエキスパート・ウェビナーに登録しよう！"
組織化の価値を強調する
ウェビナーで解決できる主な利益や問題を強調しましょう。次のようにしましょう：売上を30％アップさせる方法を、無料ウェビナーで学びましょう！」。そして、核となる提案を見逃してしまわないように、最初の数センテンスで主要な要点の概要を説明します。例えば「たった1時間で、データに基づいたテクニックを使って売上を伸ばすための実証済みの戦略を発見することができます。
コミュニケーションのパーソナライズ
受信者の名前を使い、相手の興味に合ったメッセージになるようにパーソナライズしましょう。どうでしょう：「ジョン、この[業界]トレンドのインサイダーガイドを見逃すな！"
数字や統計を使う
数字を入れることで、メッセージが具体的でインパクトのあるものになります。「チームの生産性を高める5つのゲームチェンジャー・ヒント」は、ウェビナーの内容に何を期待すればよいかを読者に伝えるものです。
質問する
好奇心を刺激する件名は、開封とクリックを促します。件名には次のように書きます：「コンバージョンを上げるのに苦労していますか？解決策があります！"
社会的証明を利用する
イベントに集まった登録者数をアピールしましょう。次のようにしましょう：「500人以上の参加者が集まる必見のウェビナーです。また、前回のウェビナーでの体験談や統計データを掲載することもできます：「前回のウェビナーでは、参加者の95％が実用的な洞察を得て帰りました。
ウェビナーEメールキャンペーンのタイミング
最初の告知、リマインダー、フォローアップなど、プロモーションメールを送る最適なタイミングについて話し合う。
Eメールを使ってウェビナーを宣伝するには、少なくとも2週間前に3通のEメールを用意し、データベースに送信するのがベストです。最初のメールは、ウェビナーの告知として、2週間前の初めに送信します。2通目のフォローアップメールは、穏やかなリマインダーとして、翌週に送信します。最後のメールは、開催日当日に送信し、参加をためらっている参加者の参加を促します。
また、どの時間帯が最も開封率が高い傾向にあるのか、調査する必要があります。一般的には、平日の午前10時頃が最適だと言われています。この時間帯は、プロフェッショナルがオンラインで受信トレイをチェックしている時間帯だからです。
メールリストのセグメンテーション
メールリストをセグメンテーションすることで、異なる購読者グループに対してプロモーションのメッセージングを調整することができ、それぞれのタイプの見込み客にとって適切で魅力的なコンテンツを維持することができます。
セグメンテーションの方法に行き詰まったら、まずオーディエンスを分割することから始めてはどうだろう：
人口統計別
年齢、性別、居住地などの属性に基づいてリストをセグメントします。例えば、ウェビナーの対象が特定の地域や国であれば、その層に合わせたメールを送信します。
業種・職種別
これは、ウェビナーで業界特有の課題や洞察を取り上げる場合に非常に重要です。職種別（マーケティング・マネージャーや営業部長など）にセグメンテーションすることで、受信者の役割に合ったコンテンツを提供することができます。
行動別
過去のウェビナーへの参加、資料のダウンロード、Eメールへのエンゲージメントなどの行動に基づいてリストをセグメントするために、過去の交流を活用しましょう。過去に同じようなトピックのウェビナーに参加した人は、再度登録する可能性が高いので、その人が気に入るような情報をパーソナライズしたEメールで送ることができます。
バイヤージャーニーのステージ別
リードがセールスファネルのどの位置にいるかに基づいてリストをセグメントしましょう。貴社のブランドを初めて知るリードには、製品やサービスを紹介する教育コンテンツに焦点を当てましょう。コンバージョンに近いリードには、高度なトピックと貴社のソリューションが彼らにどのように役立つかに焦点を当てましょう。
利害関係者
特定の見込み客が関心を示している特定のトピックやサービスに焦点を当てましょう。SEOに焦点を当てたウェビナーなら、SEO関連のリソースをダウンロードした人やデジタルマーケティングに関心を示した人に招待状を送る。
ウェビナーの宣伝にコンテンツ・マーケティングを活用する
ウェビナーの宣伝には、ブログ記事やオーガニックなソーシャルメディアコンテンツから、ポッドキャスト、さらには他のウェビナーまで、さまざまなコンテンツ形式を利用できます。
ウェビナーのマーケティングを目的として作成する各コンテンツは、聴講者（または特定の聴講者層）の課題を直接取り上げ、彼ら自身の生活に照らし合わせてウェビナーの価値を説明するものでなければなりません。また、読者や視聴者に、ウェビナーがいつ開催されるのか、どのようにすれば会場に申し込むことができるのかを説明する明確な行動喚起をコンテンツに盛り込む必要があります。
ウェビナーのコンテンツ・マーケティング戦略に取り入れることができる、その他の有用なアプローチをいくつかご紹介します：
ウェビナーのランディングページをSEOに最適化する
これは、あなたのウェブサイトへのオーガニックなトラフィックを促進するのに役立ちます。ランディングページのコンテンツには、取り上げるトピックを反映した関連キーワードを含めるようにしましょう。たとえば、ウェビナーのテーマが「2024年のデジタル・マーケティング戦略」であれば、そのフレーズをページのタイトル、ヘッダー、メタディスクリプションに含めます。また、ランディングページには、説得力のある見出し、明確な価値提案、シンプルな登録フォームを用意し、重要なサインアップを促しましょう。
リンク、リンク、そしてまたリンク
トラフィックの多い他のページや、似たようなトピックを扱ったウェブサイト上の記事から、ウェビナーの登録ページにリンクを張る。また、共有可能なスニペットを作成したり、ブログ記事やランディングページにソーシャル共有ボタンを組み込んだりして、ソーシャル共有を促すこともできます。
ゲストブログの機会を見つける
同業界で権威のあるサイトにゲスト・ブログを書くと、参加者の幅が広がり、バックリンクも生成されるため、サイトのSEO価値も高まります。ウェビナーに関連したトピックで価値を提供するゲスト記事を書き、ウェビナーの登録ページへのリンクを掲載するだけです。
パートナーシップとクロス・プロモーションの活用
パートナーシップやクロスプロモーションを活用し、より多くの観客にリーチするための戦略の詳細。+ 潜在的なパートナーの見つけ方に関する簡単な情報
戦略的パートナーをイベントに招待することは、ウェビナー・プロモーションにさらなる勢いを加える優れた方法です。
御社と同じような顧客を持つ友好的な企業を見つけ、販促活動や専門家の出席のためにウェビナーのリードを提供することを提案しましょう。そうすることで、顧客層を大幅に拡大し、新たな聴衆に製品を紹介し、将来的に配当が得られるような提携関係を築くことができます。
自社の強みと弱みを補完してくれる組織や、その逆の組織にも気を配りましょう。例えば、コンテンツが得意なパートナーがいれば、そのパートナーにキャンペーンのアセット制作を主導してもらい、御社は有料プロモーションに専念する。
ウェビナー・マーケティングのベストプラクティス：チェックリスト
この記事で紹介したアドバイスを簡単にまとめましたので、ウェビナー・マーケティング戦略をゼロから構築する際の参考にしてください。
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- 早期に目標を設定する - どのデータを追跡したいのか、なぜ追跡したいのかを知る。
- ターゲットオーディエンスを特定し、可能であればセグメント化する。
- 統一されたアプローチのために、営業チームを参加させる
- ソーシャルメディア上で使用するマルチフォーマットのプロモーション・コンテンツの準備
- クリック課金キャンペーンやディスプレイネットワークキャンペーンなど、イベントの認知度を高めるための有料広告戦略を検討します。
- 到達率とコンバージョンを最大化するために、マーケティングメールの順序、タイミング、内容を検討する。
- Eメールリストをセグメント化し、よりターゲットを絞ったデジタルコミュニケーションアプローチを。
- ウェビナーのランディングページを最適化し、ウェビナーに関連するキーワードでオーガニック検索に表示されるようにする。
- 社内外でこの登録ページにリンクする方法を見つける。
ウェビナー・マーケティングFAQ
試すんだ：
- Eメール、ソーシャルメディア、ウェブサイトなど、複数のチャネルでウェビナーを宣伝する。
- 魅力的な件名のメールを使い、コンテンツでウェビナーの価値を強調し、期間限定のオファーやカウントダウンを提供して緊急性を高める。
- インフルエンサーやゲストスピーカーと提携してリーチを広げ、有料広告を利用して特定の視聴者層をターゲットにする。
- 登録プロセスをシンプルかつモバイルフレンドリーにすることで、登録への障壁をなくす。
ウェビナーに理想的な時間帯は、視聴者の所在地や業種によって異なります。B2Bウェビナーの場合、通常、週の半ば（火曜、水曜、木曜）の午前10時から午後2時の間が理想的です。世界各地に聴衆がいる場合は、時間帯を考慮し、過去のウェビナーのデータを分析して、どの時間帯が最も聴衆が集まり、エンゲージメントが高まったかを確認しましょう。
一般的なウェビナーのプロモーションには、3～4週間が最適です。ただし、どの程度のリードタイムが必要かは、イベントの性質や目的によって異なります。例えば、バーチャル・カンファレンスやパートナー・サミットなど、大金が動くものは、プロモーションのサイクルを長くする必要があります。
ウェビナーの平均視聴時間は、10分から15分の質疑応答を含めて56分です。しかし、56分では長すぎるかもしれません。理想的なウェビナーの長さを見極めるには、少し試行錯誤し、聴衆を知り、プログラムの目標を明確にする必要があります。
ウェビナーのタイミングを計る際には、さらに考慮すべき要素がいくつかあります。ディスカッションのテーマ、視聴者がファネルのどの段階にいるのか、ウェビナーの最終的な目標は何かを評価しましょう。例えば、初期段階のデモは比較的短く、ソートリーダーシップやパネルのウェビナーは1時間以上にする必要があります。長時間のソート・リーダーシップ・イベントを開催する場合は、聴衆からの質問に答える時間を10分から15分程度確保しましょう。
成功するウェビナープログラムは、他のマーケティングツールと連動しています。以下に、検討すべきツールの種類を列挙します：
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- プロモーション
Eメール - すべてのウェビナーは、ある程度のEメールプロモーションを経て実施されます。 マルケト, ハブスポットや メールチンプ.
ソーシャルカレンダー - オーディエンスはオンライン上、特にソーシャルメディア上のあらゆる場所に存在します。以下のようなソーシャルカレンダーツールを利用しましょう。 オクトポスト, コスケジュールなどのソーシャル・カレンダー・ツールを活用して、ソーシャル・キャンペーンを組織化し、ウェビナー・マーケティングの他の活動と連携させましょう。
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- コンテンツ制作
コンテンツカレンダー - どのプロモーションをどのチャンネルに送るかを知ることは非常に重要です。スプレッドシートや以下のようなツールを使って、コンテンツカレンダーを作成しよう。 アサナを使って、いつ、どのオーディエンスに、どのチャンネルにメッセージを発信するかを可視化しましょう。
コラボレーション・マネージャー - 成熟したウェビナー・プログラムでは、多くの場合、パートナーとの計画と調整が必要になります。このプロセスを簡素化するには、次のようなコラボレーション管理ツールを使います。 トレロ, Asanaやシンプルな Googleドキュメントでもよい。
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- バックエンド／ポストイベントツール
CRM - ウェビナーは、マーケティングやセールスの技術スタックと完全に統合されたときに最高の効果を発揮します。そこで、統合するために不可欠なツールの1つが、以下のような顧客関係管理ソリューションです。 セールスフォース, Zoho, オラクルなど。
マーケティングの自動化 - マーケティング・パフォーマンスを管理、送信、分析できることは、特にウェビナー・プログラムが関与する場合には不可欠です。ウェビナー・ソリューションへの投資や、以下のような自動化ソフトウェアとの統合をご検討ください。 マルケト, Pardot, ハブスポット, アクトオンなどがある。
Analytics - 最後に、Eメールや有料・オーガニックのパフォーマンスを評価するための分析プラットフォームがなければ、マーケティングプログラムは完成しません。ここで使用できるソリューションには以下のようなものがあります。 Tableau, GoogleAnalytics, Domoなど。